Selbstständig als Produktmanager: was sich wirklich ändert

Die meisten erfahrenen Produktmanager, die sich selbstständig machen, überrascht dasselbe: Die Produktarbeit ist der leichte Teil. Die können Sie schon. Was Sie noch nicht können, ist bepreisen, so zuschneiden, dass es endet, und das nächste Mandat finden, während Sie am aktuellen arbeiten.

Das hier ist für die Person geschrieben, die es ernsthaft erwägt — inklusive der Gründe dagegen.

Was Sie eigentlich verkaufen

Nicht Ihre Zeit und nicht „Produktmanagement”. Sie verkaufen eine Entscheidung, die jemand allein nicht treffen kann — weshalb die Positionierung, die funktioniert, eng und situativ ist statt breit und funktional.

Vergleichen Sie:

Freiberuflicher Produktmanager, 12 Jahre Erfahrung, B2B-SaaS.

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Ich übernehme Produkt bei Gründern, deren Head of Product gerade gegangen ist — für drei bis sechs Monate, und stelle meine Nachfolge ein.

Die erste Fassung konkurriert mit allen und wird über den Satz gefiltert. Die zweite beschreibt eine Lage, in der sich ein Käufer wiedererkennt, und lässt sich kaum über den Preis vergleichen, weil nichts anderes so aussieht.

Die engere Variante fühlt sich riskant an — Sie schließen Arbeit aus. In der Praxis ist das Gegenteil der Fall: Enge Positionierung macht Empfehlungen erst möglich, denn empfehlen kann Sie nur, wer Sie in einem Satz beschreiben kann.

Die drei Dinge, die Sie lernen müssen

1. So zuschneiden, dass es endet. Angestellte PMs schneiden ihre Arbeit nie selbst zu; der Job läuft einfach weiter. Selbstständige Arbeit braucht ein benanntes Ergebnis und ein Datum — sonst wird sie zu einer schlecht bezahlten Festanstellung ohne Absicherung. Schreiben Sie das Ende ins erste Angebot.

2. Preisbildung. Der Reflex ist, ein Gehalt auf einen Tagessatz umzurechnen und dort aufzuhören. Das ist deutlich zu wenig: Sie fakturieren eher 140–180 Tage im Jahr statt 220 und tragen Urlaub, Krankheit, Vorsorge und ruhige Monate selbst. Die Rechnung lohnt sich vorher, denn Ihr erstes Angebot setzt Ihren Anker für Jahre.

3. Verkaufen ohne Pipeline. Im ersten Jahr gibt es keine Pipeline, sondern Menschen, die Sie kennen. Das ist das eigentliche Kapital — und deshalb kommen die ersten drei Mandate fast immer aus denselben drei Quellen.

Woher die ersten Mandate kommen

Grob nach Wahrscheinlichkeit:

• Ehemalige Kollegen, die gewechselt sind. Jemand, mit dem Sie gearbeitet haben, ist heute VP anderswo, mit Budget und einem Problem. Die mit Abstand größte Quelle, und sie braucht kein Marketing — nur Erreichbarkeit und dass Sie den Leuten gesagt haben, was Sie jetzt tun.
• Ihr letzter Arbeitgeber. Oft unangenehm und oft das schnellste erste Mandat. Prüfen Sie vorher Ihren Vertrag auf Wettbewerbsverbote.
• Andere Selbstständige. Menschen in angrenzenden Feldern — ein fraktionaler CTO, eine Designagentur — werden nach Produktunterstützung gefragt und wollen sie nicht liefern. Diese Quelle wird systematisch unterschätzt, und sie ist der Grund, warum öffentliches Schreiben mehr für die Sichtbarkeit unter Kollegen bringt als für die Kundengewinnung.

Was am Anfang meist nicht funktioniert: Kaltakquise, Vermittlungsplattformen und Inhalte für Käufer, bevor Sie etwas vorzuweisen haben. Inhalte wirken — langsam, und vor allem als Beleg für jemanden, der Sie ohnehin schon erwägt.

Die ersten neunzig Tage

• Gründen Sie nicht zuerst. Erst ein Mandat, dann die Rechtsform. Die Zahl der Menschen, die zwei Monate in Website und Gewerbeanmeldung stecken und null Monate in Gespräche mit möglichen Kunden, ist bemerkenswert.
• Sagen Sie es fünfzig Menschen, einzeln. Kein Post — fünfzig einzelne Nachrichten mit dem, was Sie jetzt tun, und wie eine gute Empfehlung aussieht. Das ist der ertragreichste Arbeitstag der ganzen Umstellung, und fast niemand macht ihn.
• Legen Sie Ihren Satz fest, bevor Sie gefragt werden. Gefragt werden Sie in einem Gespräch, in dem es Ihnen unangenehm ist — und was Sie dann sagen, ist Ihre Zahl.
• Nehmen Sie das erste Mandat leicht unter Ihrem Ziel, das zweite zum echten Satz. Das erste kauft eine Referenz, keinen Umsatz.

Die ehrlichen Gründe dagegen

Vier, und sie sind real:

Die Einkommensschwankung ist größer als erwartet. Im Schnitt nicht niedriger — nur klumpiger. Drei gute Monate und dann sechs Wochen nichts ist normal, und die erste Lücke ist psychologisch deutlich härter, als die Rechnung vermuten lässt.

Sie verlieren die Tiefe eines Kontexts. Drei Jahre in einem Produkt und einem Team lehren Dinge, die achtzehn Mandate nicht lehren. Manche empfinden Beratung genau deshalb als flach — ein echter Tausch, keine Phase, die vorbeigeht.

Verkaufen ist dauerhaft die Hälfte des Jobs. Nicht nur am Anfang. Wenn die Vorstellung, ein Drittel Ihrer Arbeitszeit mit Positionierung, Angeboten und Nachfassen zu verbringen, unangenehm klingt: Das geht nicht weg.

Es ist einsam. Kein Team, niemand, der Ihnen täglich widerspricht, und niemand, der sich um Ihre Entwicklung kümmern muss.

Wenn zwei dieser vier hart treffen, ist die ehrliche Antwort womöglich eine erfahrene Rolle im Unternehmen — bei einer Firma, in der Menschen tatsächlich entscheiden dürfen. Das ist eine diagnostizierbare Frage und keine des Temperaments.

Wenn Sie es trotzdem tun

Der Übergang, auf den man sich vorbereiten sollte, ist nicht die Bürokratie, sondern die Verschiebung im Urteil: Angestellte PMs werden dafür belohnt, über Quartale recht zu haben; Selbstständige werden daran gemessen, in Wochen nützlich zu sein. Anderer Muskel — und die ersten zwei Mandate sind ein teurer Ort, um ihn aufzubauen.

Das lässt sich sinnvoll mit jemandem durchgehen, der den Wechsel hinter sich hat. Mehr biete ich dafür nicht an, und ich sage lieber offen, dass Coaching hierfür ein kurzes Mandat ist und kein laufendes.